而是发明客户，        获取订单的道路是从开发客户开始的销售 ” 实质含义不是卖出产品。因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的珍贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1. 划定目标客户范围

浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道 “ 客户集中在哪里 ” 根据产品定位、市场情况及经验，业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位。划定一个大概的客户范围，此范围内寻找客户。

业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视水平等进行调查，搜集完潜在客户名单后。然后对团购客户进行 ABC 分级，优先访问重要的 A 类客户。

2. 开发新客户的方法

业务员开发新客户的基本方法。胜利的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，香港企业界流传一句销售格言：亲戚朋友是生意的扶手棍。查阅电话号码黄页和利用私人关系。善于用独到方法开发新客户。

更善于建立新关系。怡莲 ” 某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会， 1 建立新关系。优秀的业务员不只善于利用现有关系。还加入企业家协会，干部培训中心访问学员，参与高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友， 2 连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户。能为业务员推荐一大批新客户。

礼品团购实战销售技巧二、向关键人物销售

一笔业务要由几个部门或几个人 “ 拍板 ” 不同企业的权力分配不同，    销售的一条基本准则就是向权力先生推销 ” 但现实情况是一些企业的决策机制很复杂。如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

不一定是有权的人，客户中有这么一些人。但他支持或反对，对你业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 县官不如现管 ” 现管者 ” 都是影响生意成败的关键人物 ”

业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，访问客户之前。业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

        礼品团购实战销售技巧三、向客户推销利益

说服客户实现销售的基本原则。 用利益打动客户。

还是介绍促销方案或服务，无论是介绍产品。业务员都不能只介绍它什么，而要介绍它产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是只有当客户了解到产品能够给他带来利益时，才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是解客户需要什么，二是告诉客户你产品就能满足他需要。

    业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。

即产品能够带给客户的好处。 1 ．产品利益。

        2 ．企业利益。

企业要开展公关活动，客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此。提升企业形象。

        3 ．独特利益。

用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，向客户提供竞争对手所没有的利益。为客户带来更大的利益。